7月26日，2019阿里云合作伙伴峰会在上海成功举行，B.P商业伙伴团队受阿里云委托，在峰会前夕对二十几家合作伙伴代表，就与阿里云合作过程中出现的问题进行了访谈，也对目前非阿里云合作伙伴的公司进行了交流，合作伙伴认真反馈了不少在政策实施、合作推进过程中发现的问题，B.P商业伙伴汇总了其中有共性、重要又尖锐的问题，在会上的“巅峰实话”环节代表合作伙伴向阿里云高管团队提问。

主持人：

B.P商业伙伴创始人兼总裁 国秀娟

对话嘉宾：

阿里云智能副总裁、全球生态事业部总裁 沈涛

阿里云智能副总裁、产品与解决方案管理部总裁 马劲

阿里云智能中国区总裁 任庚

阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能数字政府事业部总裁 许诗军

阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能新零售事业部总裁 肖利华

阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能国际总裁 袁千

一、一个原则：建生态，被集成，把蛋糕做大

阿里云智能副总裁、全球生态事业部总裁沈涛给了大家一颗定心丸。他指出，阿里云积极拥抱变化，也遵循变化中的不变。“建生态，被集成”是阿里云智能不变的战略，而且要建立强大的体系和政策去保障落地。阿里云合作伙伴战略的顶层设计、配套政策的框架也不会有大的变化，在战术上，也会沿着框架与合作伙伴相互探索学习，不断进行迭代和优化。

沈涛谈到，阿里巴巴是一个庞大的经济体，更好地拉通内部资源和协调业务合作，更好地服务于广大合作伙伴，是全球生态事业部成立的初衷。事业部做的事情是一是保障战略的落地，二是赋能合作伙伴，三是设计通向市场的模式，四是建立快速与阿里集团各部门对接的接口，为合作伙伴提供一站式服务。同时还会持续地邀请第三方机构展开调研，收集合作伙伴对阿里云智能的反馈。

“我想强调一点，建生态的目的是把蛋糕做大，希望通过阿里云的能力帮助合作伙伴扩大十倍的市场。站在时代的转折点，希望大家把握机遇，快速转型，提升能力，引领市场，创造出比阿里云体量更大的市场。空间越来越大，利润才会越来越多。生态部门会拉动直销团队与合作伙伴联合起来一起打标杆、联合进行市场推广活动，我们有信心通过增加协同做大蛋糕。”沈涛说。

为了给合作伙伴一个清晰的界定和健康的竞争环境，阿里云智能副总裁、产品与解决方案管理部总裁马劲谈到，阿里云有三个坚持：一是IaaS全做；二是PaaS做一部分；三是不做业务型的SaaS。

展开来说，IaaS是一个底座，阿里云在这方面做得非常全面，欢迎被其他的PaaS集成；阿里云不做SaaS，而是通过SaaS加速器计划、星选计划等，赋能ISV服务360行的客户。过去中国没有产生成功的SaaS公司，原因在于大多数公司都在做定制化的服务，无法复制，也容易形成信息孤岛；而国际上成功的SaaS公司在标准化方面做得非常好，中国SaaS公司可以通过阿里云标准化的技术平台对业务进行打通，从而进入快速发展阶段。

阿里云智能中国区总裁任庚进一步指出，阿里云智能在战略上坚持的原则是方向优先，兼顾双赢。在战术上，生态是多元的，大家在其中相互依赖，共同生长。阿里巴巴打造生态的抓手是寻找大家共同的价值点，把共同做大蛋糕放在第一位。

所以，阿里云智能要做好三件事：第一是定目标，生态、销售等部门会通过充分的对接制定一个清晰的目标；第二是整方案，在市场拓展之前把各方的方案和价值梳理清楚；第三是紧对接，通过沟通增强信任，充分对接，规避不必要的冲突。

“阿里云针对分销类、被集成、联合解决方案等不同的合作伙伴，会从点、线、面进行全方位的分层分类的赋能和支持。从点上看，要共同向客户传递价值；从线上看，提供体系化的赋能，提升自生长的能力；在面的层面上，加强产品、解决方案、市场的协作。”任庚说。

二、多方加持，全力帮助合作伙伴成功

在数字政府领域，阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能数字政府事业部总裁许诗军谈到，阿里云城市大脑是一个开放的平台。未来城市建设非常重要的一个内容是共建与共治，阿里云智能非常欢迎原来在城市提供长期运营服务的有价值的合作伙伴与阿里一起合作共赢，合作一定是成本最低的，客户满意度最高的。阿里云智能也会特别关注每一件事情、每一个伙伴的声音，按照原则让每个伙伴在每个问题上都得到及时稳妥的帮助。

在新零售领域，阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能新零售事业部总裁肖利华指出，阿里的愿景是通过赋能，让天下没有难做的生意。假设一个商圈有1万人，进入商城的有1千人，对具体店铺感兴趣的是10个人，最终成交的只有2个人。而阿里的支付宝、蚂蚁金服等这些构建基础能力的工具可以形成合力，帮助线下传统零售商扩大获客和交易的机会。

在国际化领域，阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能国际总裁袁千谈及如何让合作伙伴与阿里云一起在国际市场中获益时指出，阿里云国际化一直保持高速的增长，合作伙伴占到了相当大的份额，包括本地合作伙伴、全球合作伙伴的身影，阿里云欢迎更多的合作伙伴共同开拓全球市场，共建共生的热带雨林生态系统。

最后主持人国秀娟谈到，从被阿里云邀请主持对话环节之初，就深深感受到阿里云做生态、被集成的这份坦诚与坚定，为了与伙伴们一起走的更快更好，可谓用心良苦！从整个访谈过程中，她提到有三点深深的体会：一是合作伙伴对阿里云的强大信心；二是合作伙伴提出的问题都非常中肯；三、合作伙伴对阿里云的未来充满了殷切的期望。

国秀娟最后总结道，“让我再次代表合作伙伴祝愿阿里云坚持开放的生态战略、坚定的持续投入技术研发，打造越来越强大的生态平台为合作伙伴做最有力的支持；我也带代表B.P商业伙伴祝愿合作伙伴与阿里云一起精诚合作为产业数字化升级、为国家的数字经济战略落地、为全球的数字化繁荣锐意进取、精诚合作，取得一个又一个里程碑式成果、共创辉煌！”